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[ユーザー投稿] 2017年 3月22日（水） 【東京】 いま、売れている楽天店の実例大公開セミナー 開催
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IMJの研究組織が人型ロボット「Pepper」向けに酒を提案するロボアプリを開発・提供
デジタルマーケティング支援のアイ・エム・ジェイ(IMJ)は、自社の研究開発組織、すまのべ！が、ソフトバンクグループの人型ロボット「Pepper」向けに酒を提案するロボアプリを開発して提供した、と2月17日発表した。人工知能(AI)開発のカラフル・ボードと開発した。ユーザーの味覚を解析し、ソムリエのように酒を提案する同社のアプリ「SENSYソムリエ」を活用した。従来はタブレット端末用だったが、Pepperを利用した接客にあたり、すまのべ！がロボアプリを提供した。
SENSYソムリエは、カラフル・ボードが開発した感性を学習するパーソナルAIが店頭の在庫商品の中から、個人の味覚に合った酒を提案する。来店客がワインや日本酒などを試飲し、甘み、酸味、苦味などや感想を入力するとAIが味覚を解析する。SENSYソムリエをインストールしたPepperが、デパートの伊勢丹新宿本店(東京都新宿区)本館地下1階で2月15日から接客して酒を提案している。2月20日までは和酒売り場「粋の座」、3月8～14日はワイン売り場「グランド・カーヴ」で行う。
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オリジナル記事：IMJの研究組織が人型ロボット「Pepper」向けに酒を提案するロボアプリを開発・提供
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サイバーエージェントが成果報酬型の動画広告「Grateful Video Ad」を正式に開始
インターネット広告のサイバーエージェントは、広告技術商品開発を行う同社の技術者横断組織、アドテクスタジオが成果報酬型の動画広告「Grateful Video Ad(グレイトフルビデオアド)＝GVA」を正式に始めた、と2月17日発表した。動画広告を視聴したユーザーの反応を分類し、特定のユーザーには広告を表示しないように制御する機能を加えた。サーバーエージェント子会社で広告事業のCAリワードが提供する。これまでβ版を展開して好評だったため正式サービスを開始する。
GVAは、ゲーム・マンガ系のアプリやウェブメディア内で企業の商品・サービスを動画で訴求する広告で、ゲーム進行に必要なポイントが足りない時やマンガの閲覧の上限時間に達した後など、最適なタイミングで動画広告の視聴を促す。動画広告を視聴したユーザーの課金やサービスの継続利用の貢献率、離脱率を可視化する。視聴ユーザーの態度の変化をリアルタイムに分析し、ネガティブな反応に対しては自動で動画広告の配信をコントロールして動画広告を表示しないようにする。
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店舗専用のアプリ制作「GMOおみせアプリ」にポイント発行機能「ポイント+」を追加
デジタルソリューションのGMOデジタルラボは、店舗専用のスマートフォンアプリ制作サービス「GMOおみせアプリ」に、ポイントを発行する機能「ポイント+(プラス)」を加えた、と2月16日発表した。顧客の支払い金額に応じて店舗独自のポイントがアプリ内で発行できるオプションプランで、リピート来店を促す。ポイント還元率は、300円で1ポイント、キャンペーン期間中は100円で1ポイントなど自由に設定可能。支払い時に使うポイント換算レートも店舗ごとに設定できる。
ポイントは、バーコードリーダーの利用か会員番号の入力で発行する。バーコードリーダーは顧客にアプリのバーコード表示を開いてもらい、店舗側がバーコードリーダーでスキャンする。会員番号は、顧客が開いたモバイル会員証画面を基に店舗スタッフが管理画面上で入力する。初期費用3万円(税別)、月額5000円(同)。ネットショップ機能を搭載する店舗アプリ制作オプション「カート+」と連携することで、実店舗とネットショップで共通のポイントを発行することもできる。
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オリジナル記事：店舗専用のアプリ制作「GMOおみせアプリ」にポイント発行機能「ポイント+」を追加
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[ユーザー投稿] Ruby&Railsコラム「オーダーメイドのWebサイトを短納期で構築するには」が公開されました。
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[ユーザー投稿] 【無料セミナー／東京】3/1開催：攻めと守りのマーケティング戦略とは？
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ページを1秒以内に表示するための最新技術、そしてSEOの未来（テクニカルSEOの復権 最終回） | Moz - SEOとインバウンドマーケティングの実践情報
「SEOにテクニカルな要素はもうない」というのは本当だろうか？ 今の時代に改めて重要性が増しているテクニカルSEOを解説するこの記事、全6回の最終回は、ページの読み込み速度について考察し、SEOの今後の展望についても考えてみよう。
まず前回までを読んでおく
→第1回「ウェブ技術の進化」「JavaScript」「HTTP/2」
→第2回「SEOツール」「検索順位」「クローキング」
→第3回「クロール」「スクレイピング」
→第4回「コンテンツとリンク」
→第5回「リダイレクト」「構造化データ」
グーグルは今もページの表示スピードにこだわっている
グーグルは、特にモバイル環境において、ページスピードを巡り非常に思い切った見方をしている。具体的には、次のように考えているのだ。
スクロールせずに見える範囲のコンテンツは、1秒以内で読み込まれるようにするべきだ。
しかし、そのうち600ミリ秒については、我々には手の打ちようがほとんどない。
画像：グーグル
SEO担当者として直接手を出せるのは、コンテンツを画面に表示させる200ミリ秒だ。読み込みスピードを改善するためにページ上で打てる手は、クリティカルレンダリングパスのためのページ最適化が大部分を占める。
画像：Nianpeng Li
クリティカルレンダリングパスの考え方を理解するには、まずブラウザがウェブページをどのようにして表示するのかをおさらいしておこう。
ブラウザはアドレスバーで指定されたURLを受け取り、そのドメイン名についてDNSルックアップを実行してIPアドレスを調べる。
ソケットが開き、相手サーバーとの接続のネゴシエーションが完了したら、要求されたページのHTMLをサーバーに求める。
ブラウザはHTMLを解析してドキュメントオブジェクトモデル（DOM）を生成し、CSSがあれば、CSSを解析してCSSオブジェクトモデル（CSSOM）を生成する。
その過程でJavaScriptがあると、そのJavaScriptが非同期のものでなければ、JavaScriptの実行の完了までDOMやCSSOMの生成をいったん停止（保留）する。
これがすべて完了するとブラウザはレンダーツリーを作る。それからページのレイアウトを構築し、最後にページの要素を画面に描画する。
Chromeのデベロッパーツールのタイムライン（Timeline）を見ると、個々の動作がどのように展開していき、読み込み時間にどう関係しているのかがわかる。
タイムラインの上部のグラフ部分は黄色が大部分を占めるだろう。これはページ構築のどの段階でもJavaScriptの実行が最も時間を食うからだ。JavaScriptのせいで、スクリプトの実行が完了するまでページ構築が停止する。これは「レンダリングをブロックしている」JavaScriptと呼ばれる。
この言葉にはなじみがあるかもしれない。それは、どう改善すればよいのか答えを求めて「PageSpeed Insights」を見て回っていると、次のような文言をよく目にするからだ。
修正が必要：
スクロールせずに見えるコンテンツのレンダリングをブロックしている JavaScript/CSS を排除する
PageSpeed Insightsは、もともとクリティカルレンダリングパスの最適化を支援するために作られており、リソースの静的なサイズ変更、非同期スクリプトの利用、画像の大きさの指定など、さまざまな点について提案をしてくれる。
そのほかに、ページの読み込み時間の改善に大きく貢献する外部リソースがある。それは、DNSサーバーだ。
たとえば、ページで外部JavaScriptを読み込むのにDNSの解決だけに3秒もかかってしまっているとする。このページの表示を高速化するのならば、真っ先に検討すべき項目は、このJavaScriptが置かれているドメイン名のDNSサーバーを高速に動作するように改善することだ。
Accelerated Mobile Pages（AMP）の仕様に詳しい人には、ここまで取り上げてきたものの多くは非常になじみのあるものだったかもしれない。
AMPが存在するのは要するに、一般大衆はコーディングが下手だとグーグルが考えているからだ。そこでグーグルは、ページの読み込み時間1秒を達成するために、HTMLのサブセットを作成し、その背後にグローバルなコンテンツ配信網（CDN）を置いた。それがAMPだ。
僕個人としてはAMPに強い嫌悪感があるが、2016年の始めに多くの業界人が予測したように、グーグルはAMPを、メディア分野を超えて検索結果のあらゆるページに展開している。AMPのロードマップはさらなる展開を示唆しており、これが、われわれが取り組み利用していかなければならないものであることは間違いない。
ブラウズが始まる前からスピードアップできる
サイトのスピードを改善するため、ほとんどのブラウザは「ユーザーがリンクをクリックする前から、リンク先を先読みする」指示に対応している。
こうした指示をHTMLに含めておくと、「このページでは、後からあのファイルとあのファイルが必要になる」ということをブラウザに示すことができ。これによってブラウザは、そのファイルが実際に必要になる前にダウンロードの準備をしたり、場合によってはダウンロードまでしてしまうことができる。つまり高速に表示できるというわけだ。
Chromeは可能なときには自動的にこうした動作をするように細かく見ており、SEO側による指定を無視することもある。とはいえ、こうした指定は「rel="canonical"」タグと同じように動作し、効果がある可能性のほうが高い。
こうした指定には、「preresolve（dns-prefetch）」「preconnect」「prefetch」「prerender」がある。
画像：グーグル
rel="preconnect"（事前接続） ―― この指定は、「クライアントとサーバーの間のDNS解決」「TCPのハンドシェイク開始」「TLSトンネルのネゴシエーション」といったネットワーク接続に必要な動作を、必要になる前に行えるようにする。
ほかに、DNSの解決のみを事前に行いたい場合には「rel="dns-prefetch"」を使うこともできる（preresolve、事前解決）。
preconnectの指定をしていないと、これらは同時にではなく、リソースごとに1つずつ行われるが、preconnectを指定するだけで0.5秒近く削減できる場合もある。
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Chromeのデベロッパーツールのタイムラインを見てアイドル時間（Idle）が多い場合は、rel="preconnect"で削減できるかもしれない。
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rel="preconnect"は次のように指定する。
あるいは、rel="dns-prefetch"を使って次のように指定してもいい。
rel="prefetch"（事前取得） ―― この指定により、今後必要になるであろうページのリソースをあらかじめダウンロードさせられる。
たとえば、次にユーザーが表示するだろうページのCSSを読み込んでおきたい場合や、次のページのHTMLをダウンロードしておきたい場合には、次のように指定する。
rel="prerender"（事前描画） ―― すでに説明したPrerender.ioと混同しないでもらいたい。rel="prerender"は、次のページをあらかじめ読み込んで、描画まで完了させる指定だ。
実際には、ページと画像などのリソースをすべて非表示タブに読み込ませておく。ユーザーがそのURLへのリンクをクリックすると、ページがたちどころに表示されるというわけだ（ユーザー実際にそのページに行かなければ、その内容はメモリから削除される）。
rel="prerender"は次のように指定する。
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rel="prerender"については、僕の過去の投稿で、コード1行でサイトのスピードが68.35％も改善したことを紹介している。
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rel="prerender"には注意すべき点がたくさんあるが、最も重要なのは、一度に指定できるのは1ページだけであり、Chromeのスレッド全体で1つのrel="prerender"しか指定できないということだ。僕の投稿では、GoogleアナリティクスのAPIを利用してユーザーが次に行く可能性が高いURLを推測する方法を紹介している。
ただし、Googleアナリティクス以外のアクセス解析を利用している場合や、ページ上に広告がある場合は、注意が必要だ。その広告配信システムやアクセス解析ツールは、事前レンダリングしただけでユーザーが実際にはそのページを見ていなくても、ページを実際に表示したものと間違えてカウントするだろう。その場合は、ページが実際に表示されるまで動作させたくないJavaScriptを、すべてPage Visibility APIを使って制御すればいい。そうすれば、事実上、ページが実際に表示されて初めて分析を実行させたり広告を表示させたりすることになる。
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最後にもう1つ大切なことを。rel="prerender"は、Firefox、iOS版Safari、Opera Mini、Androidの標準ブラウザでは使えないので要注意だ。なぜこれらのブラウザに対応しなかったのかはわからないが、とにかく、モバイルデバイスへの利用はおすすめしない。
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rel="preload"とrel="subresource"―― これまでの例と同様に、rel="preload"とrel="subresource"でも同じページ内のものを必要になる前に読み込ませられる。rel="subresource"はChrome専用で、rel="preload"はChrome、Android、Operaに対応している。
最後に、Chromeは高性能で、ここで挙げたものすべてが使えることを覚えておこう。リソース指示があれば、Chromeは100％の確信をもってその指示どおりに作業できる。Chromeはアドレスバーへのあらゆる入力に基づいて一連の予測を実行しており、どこに事前接続して何を事前レンダリングすべきかを判断するため、その予測が正しかったかどうかを記録している。「chrome://predictors」を開くと、ユーザーの振る舞いに基づいたChromeの予測を見ることができる。
画像：グーグル
SEOはどこに向かっているのか？
有能なSEO担当者になるために必要なスキルを1人の人間がすべて習熟するのは難しい。
たとえば、あるSEO担当者は、テクニカルなスキルに非常に長けていたとしても、効果的なアウトリーチは苦手かもしれない。その逆も当然あるだろう。当然ながら、SEOはすでにそのような形でオンページSEOとオフページSEOに分かれている。しかも、必要とされるテクニカルなスキルはこの数年間、劇的に増え続けている。
ウェブやソフトウェアの開発スキル、さらには統計モデリングのスキルなど、テクニカル寄りのSEO担当者が常に優位に立てるスキルがたくさんある。
もしかすると、テクニカルSEOは、従来のコンテンツ駆動型オンページ最適化と正式に分けて考えるべき時なのかもしれない。必要なスキルセットの多くが、（少なくとも現段階では）SEOに特有のスキルだと考えられるものと言うより、ウェブ開発者やネットワーク管理者のスキルだからだ。一部の組織ですでに導入が進んでいる「SEOエンジニア」という役割について、業界が考えなければならない。
SEOエンジニアは、技術を活かせる部分をきちんと活用できるように、少なくとも次に挙げるものはすべて把握することが必要になるだろう。
ドキュメントオブジェクトモデル（DOM）―― ウェブを構築する際、われわれフロントエンドの開発者がウェブを操作する方法を理解するためには、ウェブブラウザを構成するブロックの理解は必須だ。
クリティカルレンダリングパス―― ブラウザがページをどのように組み立て、ページのレンダリングに何が関与しているのかに関する理解は、グーグルがいっそう積極的に求めてきているページ読み込みの高速化に役立つだろう。
構造化データとマークアップ―― 提示される情報に対するグーグルの理解の仕方に影響を与えるためには、メタデータをどのように指定すればいいのかを把握する。
ページスピード―― すでに説明した以外の、ページの読み込み時間に影響するコーディング要素とネットワークの要素を理解するというのが、当然、ページの高速化に向けた次の段階になる。もちろん、これはユーザー体験全般に影響するため、SEOにとどまる話ではない。
ファイル分析の記録―― 検索エンジンがウェブサイトをどのように見て回り、何を重要でアクセスしやすいものと考えているのかを知ることが、新しいフロントエンド技術の到来でますます必要とされている。
JavaScriptフレームワークのSEO―― フロントエンド開発に人気のあるフレームワークの1つを活用することによる影響を理解するとともに、HTMLスナップショットの使用がいつ、どうして、どのように必要になるのか、また、実施には何が必要なのかを詳細に把握することが絶対に必要だ。先日、ジャスティン・ブリッグズ氏がこの話題に関する知識の大半をひとつにまとめ、構成要素に分類した。これは一読をおすすめする。
Chromeのデベロッパーツール―― SEOツールの中でもひときわ強力なツールであるChrome自体の理解が必要だ。Chromeのデベロッパーツールの機能と、サードパーティーのいくつかのプラグインを組み合わせることで、SEOツールが現在、分析できていないさまざまなものに迫ることができる。SEOエンジニアは、これまでこの業界で問われていない疑問に対して、その答えを出すために必要な物をすぐに作れなければならない。
Accelerated Mobile Pages（AMP）とFacebook Instant Pages―― AMPのロードマップから何か言えるとすれば、AMPとFacebook Instant Pagesの仕様がよく似ているということだ。この2つが混じり合うことなく存在し続けることは難しいと僕は見ている。
HTTP/2―― このプロトコルによって、ウェブのスピードがどのように大きく変化するか、そして、HTTP/1.1からの移行がSEOにどう影響するかを知っておく必要がある。
SEOに再び偉大なものに ―― Let's Make SEO Great Again
SEOが興味深い物であり、SEOのオピニオンリーダーに説得力があったのは、ひとつには、われわれSEO担当者が大量の知識をテストし、学習し、共有していたからだ。
しかし、このテストし学習するという文化は、コンテンツの洪水におぼれてしまったようにも思われる。
もしかすると、そうした文化を生きた多くの人々は、理解し愛した戦術がグーグル動物園の動物たちにひと飲みにされたことで姿を消したのかもしれない。
ひょっとすると、われわれのデータは侵食され続けており、確実な結論を引き出すのはますます難しくなっているのかもしれない。
いずれにせよ、公開された形でテストを実行してチャンスを見つけ出す人の数は、ずっと少なくなっている。
われわれは業界に、ツールに、クライアントに、エージェンシーに、そしてわれわれ自身に、もっと多くを求める必要がある。
「コンテンツ」という列車を追うのはやめにして、きちんと機能する体験の構築に立ち戻ろうではないか。
※このコンテンツはWebサイト「Web担当者Forum - 企業ホームページとネットマーケティングの実践情報サイト - SEO/SEM アクセス解析 CMS ユーザビリティなど」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ページを1秒以内に表示するための最新技術、そしてSEOの未来（テクニカルSEOの復権 最終回） | Moz - SEOとインバウンドマーケティングの実践情報
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.
この記事の筆者
この記事は、Moz Blogに掲載された以下の記事を日本語訳したものです。
原文：「The Technical SEO Renaissance: The Whys and Hows of SEO's Forgotten Role in the Mechanics of the Web」 by iPullRank （2016/10/25）
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本当の案件売上につながるB2Bマーケティングを突き詰めてたどり着いた「Account Based Marketing（ABM）」とは？ ～前編（基礎編）～ | 【レポート】Web担当者Forumミーティング 2016 Autumn
B2Bのマーケティングで一番大事なのは、案件を作り、それを営業やインサイドセールスに渡すデマンドジェネレーションである。KDDIの中東氏は、IBMやシスコなどでB2Bマーケティングに16年関わってきた経験から、その「後工程の生産性」に注目した。つまり、案件を渡した後のインサイドセールスや営業の生産性だ。これを定義したものが、後になってABM（Account Based Marketing）と呼ばれるものだったという。
KDDI株式会社
ソリューション事業本部 ソリューションマーケティング部
部長
中東 孝夫氏
ソリューション事業本部 ソリューションマーケティング部
部長
中東 孝夫氏
Web担当者フォーラム2日目の基調講演では、「本当の案件売上につながるBtoBマーケティングを突き詰めてたどり着いた『Account Based Marketing（ABM）』とは？」と題し、本当の案件売上に繋がるマーケティングとして登場したABMについて、中東氏が解説した。このセッションレポートでは、前編（基礎編）と後編（実践編）の2回に分けてお届けする。
「後工程」の「生産性」を重視するのがABM
ABM（Account Based Marketing・アカウント・ベースド・マーケティング）とは、2015年末頃米国で登場した言葉だ。意味としては、「ABMとは、これまで『市場』という大きなくくりを対象としていたマーケティング活動を「アカウント」というより具体的な対象に括り直し、その「アカウント」の観点からマーケティング活動を立案・実行するマーケティング手法」と定義されている。
ABMでいう「アカウント」は、具体的な企業という意味で、化粧品市場、不動産市場など、「市場」という大きなくくりで行っていたマーケティング活動を、より具体的な視点で行う。
ABMが登場した背景にあるのは、ここ数年でB2Bのマーケターを取り巻く環境が大きく変化したということだ。20世紀までのマーケティングは、リーチできる人数（WebならPV）を増やそうとする活動だった。そのためにカタログやイベント、業界紙の広告、Webサイト、バナー広告、メルマガなどさまざまな活動を行った。
デジタルの計測はアクションベースで、評価指標はアクションが増えたかどうかだ。しかし、最近はこれが変化している。特に大きなインパクトを与えたのが、SFA（セールスフォース・オートメーション）の浸透だ。案件や営業プロセスの見える化が進んだことで、
- お金をかけた施策が本当に案件化したのか
- 作った案件がどういう状況なのか
が可視化された。その結果、マーケティングの価値は、本当の営業案件を生み出すことと、その投資対効果（ROMI）にシフトしている。目的はただ人数を増やすことではなく、営業が行って商談になるようなデマンドを作ることで、件数ではなくどれだけ売上を上げるかで評価されるようになってきた。
B2Bマーケティングの基本はリスト作りだが、かつては「インサイドセールスや営業がアプローチできるリストをできるだけ多く作るのがマーケティング」だと考えられていた。しかし中東氏はそれを否定し、そもそも「B2Bマーケティングの目的は、後工程の生産性」だと言う。
具体例を挙げると、マーケティング活動でリスト（ホワイトペーパーのダウンロード者リスト、セミナー来場者リストなど）を作り、後工程のインサイドセールスに渡す。インサイドセールスが電話をかけてアポイントが取れたら、そのリストをさらに後工程の営業担当部署に渡す。この流れのなかで、渡された人の生産性が上がるようなリストを作ることが重要ということだ。
さまざまなキャンペーンで得たリストにインサイドセールス部隊が電話をかけた結果、どのキャンペーンの効果が高いのかを比較するには、統一指標が必要となる。それを定義したのが「後工程の生産性」だ。具体的には、次の内容を意味している。
- 後工程： インサイドセールスやテレマーケティング、営業のこと
- 生産性： 単位活動（電話をかけた回数や営業が訪問した回数）当たりのアウトプット（案件金額）
ポイントは、アウトプットは件数ではなく金額で評価する点だ。B2Bでは、案件ごとに金額が大きく異なる。たとえば、20万円の製品が1台売れても、全社システム構築で数千万円分のプロジェクトの契約が取れても、案件としては1件になってしまう。しかし、当然ながら金額が大きい方が効率は良いので、比較は金額ベースで考える。
この後工程の生産性の指標が、「MQL$/Call」だ。MQLはMarketing Qualified Leadの頭文字で、「マーケティング部門が評価した結果、営業に渡せると認められた案件」のこと。米国の指標なので＄（ドル）がついているが日本円でかまわない。この「金額」を「電話をかけた回数」で割る。
「MQL$/Call」を使うと、「一回電話していくらの案件が見つかったのか」という同じ指標で、ホワイトペーパーやイベントなど、さまざまなキャンペーンを評価できるようになる。ちなみに、Callは「受話器を上げた数」で、相手が電話に出たかどうかは問わないため、必然的に不在が多いリストは評価が下がる。この架電数は人員、つまりコストに直結する指標なので、少ないほど高効率ということになる。
では、実際にどのキャンペーンが高効率なのだろうか。中東氏は、このMQL$/Callを使ってホワイトペーパーダウンロードの経路別（SEM、メディア、メルマガなど）やWebの行動、セミナーなど、案件発掘の経路を比較してみたという。しかし、どれも明確な違いはなく、良かったり悪かったりで安定しないという結果だった。つまり、問題は経路や行動ではないらしい。
結論は、「案件単価が高く、効率も高いのは大企業」というものだった。これは扱っている商材にもよるだろうが、KDDIやシスコの場合、大企業ほど大きな金額を使ってくれる。行動や経路ではなく企業規模による違いのほうが明確で、効率が良いのは大企業だったのだ。
「大企業は案件化まで工数がかかり、中小企業の方が決断が早い」というイメージがあるが、きちんと分析すると、MQL$/Callは大手企業の方がはるかに高い。たとえば、大手と中小の案件金額の差10倍でも、工数の差は2倍程度ならば、工数の差は問題にならない。この公式が成り立つ限り、「後工程の生産性を上げるためには、大手企業から攻めるべき」ということになる。結果として、マーケティング活動の投資効率が最大化されるのだ。
対象となる企業は少なく、営業の活動には限界がある
ここで、ABMが登場する前のマーケティングの状態を、あらためて確認しよう。たとえばWebサイトの訪問者を分析すると、
- 直帰率 ―― 60%
- 非ポテンシャル顧客 ―― 82%
- Call to Actionを無視 ―― 97%
という状態だ（米国Demandbase 『The Rise of Account based Marketing』より）。実際には、これよりひどいサイトもたくさんある。メールマーケティングはどうかといえば、「初級編・中級編・上級編の3つのメールが読まれたらホットになったと判断する」というナーチャリングシナリオで、CTRが平均5%という場合、全3回のメールコンテンツが全部読まれる確率は
5%×5%×5%＝0.0125%
1万人に1人程度である。ひとつでも読んでくれたらリスト化するという場合でも、CTRが5%ならひとつも読まない人の割合は
95%×95%×95%＝85.73%
なので、85%以上の人が一通も読まないことになる。あるいは、Web来訪者のほとんどが競合他社と代理店というケースもよくある。
つまり、「従来のマーケティングには無駄が多い」と中東氏は言う。なぜなら、B2C的なマーケティング手法をB2B（特にターゲットが絞られている商材）で使うからだ。
世の中に自社の顧客となるような企業は少なく、どこにでもいるわけではない。「下手な鉄砲」をいくら打っても、ターゲットには滅多に当たらないということだ。たとえば、世の中に従業員数1000人を越える大企業は非常に少ない。
次の図は、東京商工リサーチによる、従業員数別企業数の表だが、見てわかるように、大企業と呼べるのは全体の0.25%で、ほとんどが100名未満の小規模な会社だ。しかも、業種を特定すると、大企業はさらに少ない。つまり、B2Bでターゲティングするのは、針の穴を通すように難しいのだ。
対象となる企業が少ないことは、自社の売上分布を見てもわかる。顧客企業を売上金額順にソートし10等分（デシル分析）すると、ほとんどの企業は「上位20%が売り上げの80%を占める」という20:80の法則に当てはまる。ITベンダーなどでは、上位1%で6割を占めるケースもざらにあるという。
さらに、営業の活動にも限界がある。B2Bの購買プロセスには、次のような特徴があるため、ほとんどの場合で営業の関与が必要だ。
- エモーショナル（情緒的）ではなく、組織購買
- 高度な専門知識
- 数か月から数年に渡る検討期間
しかし、人間の活動には限界がある。一人の営業担当者が物理的に訪問できる回数は、
- 一週間に5件訪問できるとして、一年間（13週）に訪問できる回数は65回
- 1社当たり月に2回訪問するとして、訪問できるのは32.5社
しかもこれは、年末年始、GW、夏季休暇がなく、こちらの都合通りにアポイントが取れた場合だ。また、営業は新規訪問だけでなく既存顧客から呼ばれることもある。既存顧客が20社あるとすると、1人の営業担当者に可能なマーケティングからのリードに対する活動は、12.5社となる。これらはあくまで試算であるが、1営業あたりの適正アカウントをマーケティング部門で議論することは少ない。ABMではこうした議論にマーケティングがデータ分析力を発揮して参加する必要があるという。
つまり、B2B企業の現状をまとめると、以下のようになる。
- 従来のマーケティング活動には無駄が多い
- 顧客の数は限られている
- B2Bの販売に営業は必須
- 営業リソースは限られている
さらに、マーケティングに期待される案件単価は予想以上に高い。そこで、無駄をなくすために、最初からターゲットを選定しようというのがABMの考え方だ。具体的な内容は、後編の記事で紹介する。
（後編は2月16日公開予定）
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オリジナル記事：本当の案件売上につながるB2Bマーケティングを突き詰めてたどり着いた「Account Based Marketing（ABM）」とは？ ～前編（基礎編）～ | 【レポート】Web担当者Forumミーティング 2016 Autumn
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1年半で月間200万PVのオウンドメディアに成長、失敗を打開した「現地取材」コンテンツ制作 | 先週のWeb担まとめ記事
2017/02/11～2017/02/17
Web 担当者 Forum に掲載された情報を毎週一度、まとめてご紹介するこのコーナー、今回は解説記事 24本とニュース記事 19本です。
忙しい人のためのこの記事の使い方：
【締切間近】UXの達人に学ぶワークショップ実践術セミナー
会議や打ち合わせにワークショップを導入し、プロジェクトをスムーズに進めるには？ 3名の講師陣が実践する手法を学びます。
→ https://web-tan.forum.impressrd.jp/school/workshop
→ https://web-tan.forum.impressrd.jp/school/workshop
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[今回の要チェック記事]↓セミナー/お知らせ | ↓人気記事 | ↓解説記事 | ↓ニュース
1年半で月間200万PVに成長、失敗を打開した「現地取材」によるコンテンツ制作
Web担で先週公開された記事の中から、特に人気のあったものを厳選！ 読んでおかなければ話題に乗り遅れる？
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事例インタビュー「失敗を乗り越え月200万PVに急成長！ 小川卓氏が聞く、アソビューのオウンドメディア運営術とは？」が700いいね！と人気でした。レジャー予約サービスのアソビューは、社員2人という少人数でスタートしたオウンドメディアを1年半で200万PV／月まで成長させました。しかし、はじめから順調だったわけではなく、その過程には多くの失敗や悩みがあったといいます。
ウェブアナリストの小川卓氏が、アソビューのメディア運営についてインタビューでお届けします。
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Webマンガ「『ナゼ、この商品は売れないのか？』アイデア発見サイトで“生活者のホンネ”を探る」が公開されました。我が社の製品が売れないのは、過去の成功体験にとらわれすぎていて、生活者の声を聞けていないからかもしれない？
生活者の声を聞くためにマーケティングリサーチをしたいけど、予算も経験もない。そんな状況でヒット商品のアイデアを集めるに有効なユーザーリサーチサービス「ミルトーク」とは。
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「【速報】ついに登場したGoogleアナリティクスの新ユーザーインターフェースを画面付きで詳細解説！」が560いいね！と注目されました。ついにGAの新画面が適用されはじめました。今回の変更ではいくつかの機能がなくなり、画面全体に影響があります。新旧の画面を比較しながら何が変わったのか、速報をお届けします。
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「『SEOは変わらなければ未来はない』サイバーエージェント SEOラボの木村氏が語るSEOのこれから」も400いいね！と人気。長く検索エンジンとSEOにかかわってきたサイバーエージェントの木村賢氏は「SEOは変わらないければ未来はない」と危機感を示します。同社は2016年11月に設立した「SEOラボ」の目的や経緯、これからのSEOについて聞きました。
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「マーケティングオートメーションで成果を上げる正しいプロセスとツールの選び方」が公開されました。ここ数年でマーケティングオートメーションツールは、海外製品から国産ツールまで、急速に選択肢が増えています。
気になるツールがあっても、どの製品が自社に適しているのかわからない……。そんな方のために、最新事情、ツール導入で失敗しないためのポイント、注目ツールをわかりやすく紹介した無料PDF公開しています
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[セミナー/お知らせ]↑要チェック記事 | ↓人気記事 | ↓解説記事 | ↓ニュース記事
デジタルコミュニケーション最前線、マルケトカンファレンスなど、2月～3月のイベント情報
※「先週のニュース記事」の「イベント/セミナー」欄や ユーザー投稿でのセミナー告知もご覧ください。
デジタルコミュニケーション最前線（2/23）
DMP、MA、AIなどのツールをどう使う？「データ活用によるデジタルコミュニケーション戦略の最前線」をアイレップが2月23日（木）に渋谷区で開催します。ヤマト運輸、らでぃっしゅぼーや、日本IBM、トレジャーデータなどが講演。参加費無料
→ https://info.dac.co.jp/event/17223/digitalmarketing/index.html
WordPressセキュリティ対策（2/28）
セキュリティセミナー「急増する、WordPressの脆弱性を突くWebサイト改ざん」をセキュアスカイ・テクノロジーが2月28日（火）に千代田区で開催します。サイバー攻撃の動向や対策を解説。参加費無料。
熱狂ブランド戦略（3/1）
「熱狂ブランド戦略セミナー ＜実践編＞」をトライバルメディアハウスが3月1日（水）に東京・銀座で開催します。顧客から指名されるブランドのつくり方を、池田紀行氏らが解説。参加費無料。
デジタル行動観察（3/1）
「デジタル行動観察でユーザーが分かる！顧客に支持されるソーシャルらしい広告の威力」セミナーをアライドアーキテクツとビービットが3月1日（水）に渋谷区で開催します。参加費無料。
サービスデザイン（3/3大阪）
「顧客基点でビジネスを変革するサービスデザインを知る」セミナーをオージス総研が3月3日（金）に大阪で開催します。サービスデザインの現状、トレンド、経営など。参加費2,000円。
PR企画（3/3、3/10）
広報担当者様向けセミナー「SNSでシェア拡散する、PR企画のつくり方」をスパイスボックスが3月3日（金）と10日（金）に東京・赤坂で開催します。両日とも内容は同じ。参加費無料。
→ http://www.spicebox.co.jp/news/kikudigi/2017/02/kikudigi19/
BtoBマーケティング（3/8）
マルケト主催の「MARKETING NATION BtoB セールス＆マーケティングカンファレンス 2017」が3月8日（水）に東京・六本木で開催されます。参加費は無料。
コンバージョン改善（3/15）
「コンバージョン率を改善して売上を上げるCROセミナー」をクロスフィニティが3月15日（水）に千代田区で開催します。改善ツール、先端事例紹介など。参加費無料。
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先週の人気記事
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Web担で先週公開された記事のうち、「今回の要チェック」に次いでアクセスが多かった記事です。
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- ［海外&国内SEO情報ウォッチ］
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コンテンツの質を高めるには検索意図が大切、でもそれってどう調べればいいの？【SEO記事12本まとめ】 - ［デジマラボ出張所］
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なにこれ、超楽じゃん。会議の議事録を自動でいい感じに作成するclarke.aiがイケてる - ［時代は「SEO」から「SXO」へ ～海外最新サーチ事情・市場予測］
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「静止画3枚」でFacebookのリーチが跳ねる！ 最新の特効薬は「カンタン動画」 - ［Moz - SEOとインバウンドマーケティングの実践情報］
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301リダイレクトと302リダイレクトの嘘のような話（テクニカルSEOの復権全6回の5） - ［単発記事］
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目から鱗のスマホユーザー体験、情報は長くなっても1ページにまとめた方がいい？
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先週の解説記事
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Web担の解説記事には、ウェブサイトをビジネス活用したい人向けの情報がたっぷり詰まっています。
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- ［写真撮影入門（全12回）］
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写真撮影の失敗を減らす「ピント」と「構図」のコツ（第3回） - ［編集長ブログ―安田英久］
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Facebook≒インターネットと考える人が過半数！？（ただし日本ではない） - ［ネットショップ担当者フォーラム ダイジェスト］
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3月28日（火）東京開催 定員100名【Digital Marketing Academy（デジタルマーケティングアカデミー）】必ず実行できるデータマーケティングの理論と実践、成功のヒント - ［ユーザー投稿記事］ by
【無料セミナー3/16】ヤッホーブルーイング×東日印刷 コラボセミナー「ヤッホーブルーイングに学ぶ、愛される会社が大切にしていること」 - ［ユーザー投稿記事］ by
楽天＆Amazon モール集客手法公開セミナー - ［ユーザー投稿記事］ by
【無料セミナー／東京】3/1開催：攻めと守りのマーケティング戦略とは？ - ［Web担人気記事ランキング］
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モバイルの「続きを読む」ボタンにイラッ！ グーグル「コンテンツを隠す意味がわからない」 - ［先週のWeb担まとめ記事］
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モバイルの「続きを読む」ボタンが大不評、グーグルで評価下げになる可能性は！？
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先週のニュース記事
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大手のニュース媒体では紹介されない、ホームページの企画・構築・運営や、ウェブマーケティング関連のニッチなニュース記事ならWeb担で。
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「CMO Japan Summit 2017」6月に椿山荘で開催 年商500億円以上企業のマーケティングリーダーが集結
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/13/25037セールスライティングの課題解決セミナー／3月18日・福岡市
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25091セールスライティングの課題解決セミナー／3月11日・金沢市
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25090ナビプラス、EC/リアル店舗の「鉄板の解析メソッド」セミナー開催
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25088
- ●[調査データ]
ISP業界8社の平均NPSは－53.5ポイント、トップは「eo光」の－31.4ポイント
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25077若年層のSNS動画利用実態で10代女性はファッションなどは検索サイトよりSNSで検索
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/13/25057
- ●[アクセス解析・ソーシャル解析・広告効果測定]
オラクルのABテストツールがルクサの「au WALLET Market」で採用、ECキャンペーン施策の成約率2倍に
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/15/25067NTTデータがソーシャルメディアでの観光スポットの話題量を測定する新サービス開始
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25078
- ●[CMS]
日本IBMが「Watson」を適用した新製品「IBM Watson Content Hub」の日本語版提供開始
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25085
- ●[広告/マーケティング]
プレイドのウェブ接客プラットフォーム「KARTE」がLINE「Official Web App」に対応
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/14/25064ユナイテッドのSSP「AdStir」がCriteoのDSP「Criteo」とネイティブ広告分野でRTB接続
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25086シャノンのマーケティングオートメーション「SMP」とサイボウズの「kintone」が連携
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/16/25087DACがモバイルアプリマーケツールの米国Appboyと提携、DMP「AudienceOne」と連携
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/13/25056
- ●[動画広告]
サイバーエージェントが成果報酬型の動画広告「Grateful Video Ad」を正式に開始
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/17/25095オムニバスが動画広告専門のPMPで15秒未満の短い動画が出稿できる「OVX Bumper」開始
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- ●[EC]
インテージが小売業向けレコメンドエンジン「Genometrics Connect」の正式版を提供
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/13/25055
- ●[その他]
[人工知能]ゆめみがセレスと「ビジネスサイエンスAIラボ」を設立、マーケティングの支援に活用
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/14/25062[アプリ制作]店舗専用のアプリ制作「GMOおみせアプリ」にポイント発行機能「ポイント+」を追加
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/17/25096[ロボット活用]IMJの研究組織が人型ロボット「Pepper」向けに酒を提案するロボアプリを開発・提供
http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2017/02/17/25094
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編集後記
ICレコーダに使っていた初期ロゴのエネループが寿命なのか、減りが早くなってきたため買い換え。だいぶ汚れていたんだなあ、新品は真っ白でまぶしい！（池田）
Web担の編集後記も毎月末に更新してますので、よろしければご覧ください：
http://web-tan.forum.impressrd.jp/editors_note
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オリジナル記事：1年半で月間200万PVのオウンドメディアに成長、失敗を打開した「現地取材」コンテンツ制作 | 先週のWeb担まとめ記事
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[ユーザー投稿] 2017年 3月22日（水） 【大阪】 楽天＆Amazon モール集客手法公開セミナー 開催
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[ユーザー投稿] Webサイトを営業マンとして機能させるために【無料セミナー 3/17（金）開催（キノトロープ）】
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[ユーザー投稿] 「KUSANAGI for EX-CLOUD」より、バレンタインイベントのご紹介
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「LINE Ads Platform」が販売・開発のパートナー認定制度を導入、初回認定は2017年10月予定
LINEは、同社が運営するアプリ「LINE」と関連サービス対象の運用型広告配信プラットフォーム「LINE Ads Platform」で、販売・開発のパートナーを認定する制度「Marketing Partner Program」を導入する、と2月17日発表した。LINE Ads Platformの拡販と機能追加・改善の推進にあたり、「Sales Partner」「Ad Tech Partner」「Data Provider Partner」「Ads Measurement Partner」の4カテゴリーで、Marketing Partner Programを導入することになった。初回認定は10月を予定している。
LINE Ads Platformは、LINEとLINE関連サービスを対象とした広告配信プラットフォームとして2015年よりテストを開始し、2016年6月からは運用型広告配信システムの導入、LINE NEWSサービス内の広告配信など本格運用を開始し、2017年1月末時点で1,000以上の企業やブランドが利用している。広告代理店やサービスデベロッパーを認定・表彰するMarketing Partner Programは、初回認定予定を10月とし、2017年4月～9月を集計・申請受付対象期間としている。
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ブランド広告配信サービス「CA本部DSP」、ネイティブ動画広告形式に対応
インターネット広告のサイバーエージェントは、同社が提供するブランド広告企業向け広告配信サービス「CA本部DSP」がネイティブ動画広告形式への対応を開始した、と2月20日発表した。ブランド広告企業のインターネット広告活用が進んでおり、より効果的な動画広告の配信手法に注目が集まっていることから、CA本部DSPは動画広告にタイトルや説明文などのテキスト情報を付加することを可能にした。
CA本部DSPは従来、アウトストリーム動画フォーマットのインバナー動画広告に対応していた。ネイティブ動画フォーマットに対応することで、ユーザーのメディア体験を阻害することなく自然な視線を集めたり、テキスト情報を付加することで、商品認知効果を高めることが期待できる。CA本部DSPは、今後も商品認知効果を最大化する機能開発に取り組み、広告効果の向上支援に努めていくという。
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