「集めたリードが営業に活かされていない」という状況を改善しようと、情報システム部門がSFAやCRMを導入したものの、結局、役に立たずに使われなくなってしまった――こうしたSFA/CRMの失敗は、多くの企業が経験しています。マーケティング担当者のなかには、次第にSFA/CRMが使われなくなっていく様子を傍目で見ていた人もいることでしょう。
なぜ、そのような失敗に陥ってしまうのでしょうか。ホワイトペーパー「情シス任せのSFA/CRM導入ではリード活用も失敗する」では、SFA/CRM利用の成功のために、導入プロジェクトはどう進めるべきか、運用時には何をすべきかといったことを、ソフトブレーン 取締役 本社営業本部長 兼 営業企画支援部長の長田順三氏に解説してもらいました。
当ホワイトペーパーで長田氏は、SFA/CRMの失敗事例の背後には「営業不在のプロジェクト体制がある」と指摘しています。営業やマーケティング担当者、さらには経営層が関与せずに、導入プロジェクトを情シスに任せきりにしていたことが、失敗の大きな原因だと言うのです。
また、成果を出すためのSFA/CRM運用アプローチとして、「プロセスマネジメント」という手法を紹介しています。プロセスマネジメントとは、営業活動の各フェーズを定量的に評価する手法で、営業上のボトルネックを数値から特定し、改善していくことを可能とするものです。
コストと時間、手間をかけて集めたリードを営業に活用してもらいたい。そう考えているマーケティング担当者は、当ホワイトペーパーをご一読ください。
情シス任せのSFA/CRM導入ではリード活用も失敗する
～マーケティング担当者が知っておくべきSFA/CRM成功のポイント～
SFA/CRM導入を成功させる導入プロジェクトの進め方や、SFA/CRMで成果を出すための「プロジェクトマネジメント」の実践方法などを、マーケティング担当者向けに説明したホワイトペーパーです。
本文6ページ、7分ほどで読める当ホワイトペーパーでは、概念図を多く使ってSFA/CRM利用のあるべき姿をわかりやすく解説しています。
- これまでのSFA/CRM導入が失敗してきた理由
- SFA/CRM運用の成功アプローチ「プロセスマネジメント」
- 予算達成のために集めるべきリード数を明確に割り出す「G-PDCA」とは？
- どのようなSFA/CRMであれば、営業担当者が使ってくれるのか？
- SFA/CRM利用を定着させるための施策とその進め方
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オリジナル記事：リードの死蔵に悩んでいるマーケ担当者にこそ知ってほしい「成果を出せるSFA/CRM導入のポイント」 | PR | Web担当者Forum
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