コンテンツは現場にあふれている。会議室で話し合うより職人を呼べ。営業マンと話をさせろ。Web 2.0だ、CGMだ、Ajaxだと騒いでいるのは「インターネット業界」だけ。中小企業の「商売用」ホームページにはそれ以前にもっともっと大切なものがある。企業ホームページの最初の一歩がわからずにボタンを掛け違えているWeb担当者に心得を授ける実践現場主義コラム。
宮脇 睦（有限会社アズモード）
心得其の283
横たわる領土問題
接するわが家の土地を、隣の家の住民が「使うな」と言ってきました。波風立てまいと使用を控えていると、今度はキッチンの窓を開けるなと要求します。先方のベランダからキッチンの窓が丸見えで、洗濯物を干す際に気を使うからという理由です。そこで「よしず」を立てかけ窓が見えないようにすると、「これ見よがし」だと怒りだし、近所中にあることないこと言いふらしたあげく「庭をよこせ」と言い始めます。
国際問題ではありません。我が家の領土問題です。数年ぶりに再会したクライアントが「ご近所さんと揉めてるんだって？」と心配してくれます。取引がなくっていたときも、私の会社で発行している「メルマガ」を読み続けくれていたのです。そして「仕事を請けていただけるでしょうか」と尋ねられます。
ソーシャルメディアを隆盛とする時代に「メルマガ」を取り上げるのは本稿ぐらいでしょうが、効果があるツールなら時代遅れと揶揄されても紹介するのは「現場の心得」の基本スタンス。今回は「営業マンとしてのメルマガ活用」をとりあげます。
営業において大切なこと
フリーター生活を経て広告代理店にもぐりこむと、待っていたのは「飛び込み営業」でした。商店街の端にクルマを停めて、一社ずつ名刺を配り回るのです。100件回って件、話を聞いてもらえればよい方で、この1件から受注できるのがせいぜい1～2割です。そしてこの1～2割のために大切なことが、
接触頻度
です。機知に富んだ会話も、明敏なアイデアも、ともに過ごす時間の前には無力です。だからこまめに足を運び、世間話や無駄話を惜しんではならないのです。
優れたアイデアがあれば時間は関係ない
とは営業未経験者のタワゴトです。そもそも日頃つきあいのない人間の「アイデア」を聞いてくれる経営者はまれです。また、本当に優れたアイデアを提案できても「他の会社にも言っているんだろ」と足元を見られるのです。見ず知らずの他人の話など、その程度に過ぎません。
師匠の導き
未経験者のタワゴトと断言できるのは、私も「アイデア至上主義」だったからです。用事がなければ、客先に足を運ばず、アイデアを閃いたときだけ、アポを取り訪問していました。しかし、約束をすっぽかされることは少なくありません。営業マンなら常識に属しますが、約束を破る大人はとても多いのです。
そんなある日、先輩営業マンに同行することがありました。彼が来店すると、クライアントは仕事の手を止めて話を聞いてくれます。彼の話はいわゆる世間話で、アイデアも中身どころか、オチもありません。しかし、耳を傾けるのです。
彼は週に一度は客先に顔をだす「ご機嫌伺い」をしていたのです。そして彼を真似、効果を実感して「接触頻度」という結論に達します。すでに泉下の人ですが私の「営業の師匠」です。
それでは「接触頻度」がどれだけの違いを生むのでしょうか。その答えはいみじくも「ソーシャルメディア」が示しています。頻繁にコメントをやり取りするFacebook上の友達の投稿に対して、忙しいときでも作業を中断して「いいね！」とクリックするのは、師匠の来訪に手をとめて応対した店主と同じ気持ちです。絶えず接していることで生まれる、返報性や親近感が「ソーシャルメディア」を支えるように、営業マンのこまめな訪問が話に耳を傾ける素地を作るのです。そしてメルマガにも通じます。
ソーシャルメディアとの比較
久しぶりとは思えない
とは「領土問題」を心配してくれていたクライアントの言葉です。定期的に届くメルマガには「ご機嫌伺い」のような「接触効果」があるのです。
これはソーシャルメディアにもあります。しかしTwitterでのつぶやきは、街頭演説のような不特定多数への呼びかけで、営業マンの訪問とはニュアンスが異なります。余談ですが、政治家がTwitterを好む理由はここにあるのかもしれません。反対にFacebookは「個人と個人」を基本とし、会社の代理人である営業マンとは立ち位置が異なります。
「営業マン」の世間話とは、責任ある社会人としての発言で、プライベートの「ダダ漏れ」ではありません。つまり、最も「営業マン」に近いネットチャネルが「メルマガ」なのです。
メルマガを「営業マン」として使うなら、その「内容」はさして重要でないことは、師匠のエピソードからも明らかです。目的は「発行」することにあるのです。メールボックスに「差出人」としてあなたの名前を刻むことで、「接触」したというアリバイを作り、客の記憶の専用席を確保し続けるのです。実際の営業において、訪問時に不在でも「名刺」を置いてくることで「来ましたよ」とアピールするのと同じです。
商談の場でのネタ
本稿は「営業マン心得」ではありませんが、商談の場でビジネスの話題だけをするのは上策ではありません。クライアントの見識が広がる世間話や、下世話な雑談を織り交ぜ、先方を楽しませることに力点を置きます。だれでも「楽しい」と感じる人と仕事をしたいと思うからです。仮にライバルからの売り込みがあっても、似たような条件なら「楽しい」方に軍配が上がりますし、売り込みがあったことを「相談」してくれるようになれば一人前です。
「相談」とは言い訳に過ぎず、あなたとお話がしたい……ライバルの申し出を断る理由を教えてくれという告白なのです。つまり世間話が「参入障壁」となります。
メルマガの内容についても同じことがいえます。そして楽しませることが目的ですので、ご近所トラブルがネタになるのです。そして「領土問題」に気をもんだクライアントの言葉で、この方法にさらなる自信を深めます。
ミヤワキさんと仕事をしていたときは楽しかった
その方は、1年ほど前に諸事情から別の業者とホームページの契約をしていたのですが、そちらは「つまらない」と弊社に再び声がかかったのです。「請けていただけるか」という問いかけは、同じくメルマガでこちらの多忙を知っていたからです。ちなみに、いつも2時間の打ち合わせで、実務については15分ぐらいしか話していなかったのですが。
今回のポイント
メルマガを営業マンにする
接触頻度を高める最適なチャネル
宮脇 睦（みやわき あつし）
プログラマーを振り出しにさまざまな社会経験を積んだ後、有限会社アズモードを設立。
制作、営業の双方の現場を知ることからウェブとリアルビジネスの融合を目指した「営業戦略付きホームページ」を提供し、一業種一社、制作案件は足立区内のみという営業施策をとっている。本業の傍らメールマガジン「マスコミでは言えないこと」を発行。好評を博す。著書に『Web2.0が殺すもの』『楽天市場がなくなる日』（ともに洋泉社）、冷静な視点からのIT業界分析に「週刊ポスト」など、様々な媒体から情報発信を続ける。
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オリジナル記事：あなたと仕事がしたいと思わせるメルマガ営業術 [企業ホームページ運営の心得] | Web担当者Forum
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